中国企业如何进入全球采购系统

丁 俊 发

采购可以有多种区分方法,我把它区分为政府公共采购、企业(在中国还包括事业单位)采购与居民消费采购。采购的方式可以是批发或零售，可以是公开招标采购或网上电子采购，也可以是供需双方面对面的直接交易采购。采购是需方为获得货物、技术、信息或服务进行的一种交易活动，在流通活动中属于商流，货物、技术、信息所有权已发生转移与服务的完成意味着采购的完成。但在日常生产与生活中我们不习惯把这一切都称呼为“采购”。采购是任何生产活动与任何消费活动的先导，采购水平的高低，对生产的过程与生产的成本；对政府的运行与政府的成本；对人本身的再生产过程与人力资源成本产生重大影响。因此研究采购发展战略已成为各国经济活动中的一个重大领域。

一、中国采购形势

中国的采购形势可以从四个层面来分析：

(一)政府采购

按国际通行的计算方法，一个国家的政府采购量约占GDP的10%，中国2002年GDP超过10万亿，那么，政府采购应超过1万亿人民币。但实际上由于中国政府采购始于1998年，起步晚，加上中国国库制度改革约需10年左右周期，所以2002年的政府采购只有1000亿元。

年份	采购规模（亿元）	节约率（％）
1998	31
1999	130	13.02
2000	328	30
2001	653	10.74
2002	1000

以2001年为例，在653亿的政府采购中，货物占63%，工程占29%，服务占8%。

2002年6月29日，全国人大已正式通过了《中华人民共和国政府采购法》。初步形成了中国政府采购制度的法律规范体系，但政府采购的理论与实践在中国还有很长的路要走。

(二)企业采购

企业采购可以区分为工业生产企业采购、流通商贸企业采购、农业生产(以农户为主)需求采购。企业采购中有生产资料也有生活资料；有原材料，也有最终消费品。由于我国统计体系不完备，企业的采购规模可以从二个数字来反映，一是全年生产资料消费总额，二是全社会消费品零售总额。

年份	GDP（％）	全年生产资料销售总额（亿元）	全社会消费品零售总额（亿元）
1998	7.8	42710	29152.5
1999	7.1	45742	31134.7
2000	8	52100	34152.6
2001	7.3	57841	37595.2
2002	8	70000	40911

这两组数字，只能从一个侧面反映我国企业的采购规模。我国的企业采购目前主要采用三种方式，一是传统的不透明采购方式；二是公开招标采购方式；三是电子商务采购方式。许多企业正在从传统的粗放式采购向招标采购与电子商务采购发展。这种采购制度与模式的变化，使企业产生了“二低二少一快”的变化，即采购成本降低、库存量降低、采购人员减少、供应商减少、资金流转速度加快。据对石化行业、汽车行业、家电行业、钢铁行业、连锁行业等一些大中型企业的统计分析，采购方式的变革，可以降低采购成本3-5%。

对于企业采购，全国人大1999年已颁布了《中华人民共和国招标投标法》，2000年1月1日实施，主要针对工程项目采购。1999年5月1日国家经贸委颁布了《国有工业企业物资采购管理暂行规定》，主要针对国有工业企业购买原材料、燃料、辅料、零部件、设备、配件、办公用品、劳动保护用品及其它物资进行规范。2001年7月，国家计委、经贸委等7个部委又颁发了《评标委员会和评标方法暂行规定》。应该讲也有了一个采购的法制环境，但企业采购的混乱局面还没有真正改变，企业采购黑洞仍然很大。

(三)国际采购

从国外市场采购来平衡国内市场的供需，是每一个市场经济国家的必然，所以进口规模就等于一个国家的国际采购规模，出口规模是外国在本国的采购规模。

年 份	进口绝对值（亿美元）	出口绝对值（亿美元）
1998	1402.4	1837.1
1999	1657.0	1949.3
2000	2250.9	2492.0
2001	2436.1	2661.6
2002	2952.0	3256.0

随着经济的全球化，中国经济已融入全球经济之中，中国在国外的采购规模与外国在中国的采购规模将逐年提高。

在国际采购中，还有二件事必须提到，一是跨国公司纷纷在中国设立采购中心，主要在上海、广州、深圳、青岛等城市，在上海目前就有近200多家跨国公司的采购机构。2002年采购中心在中国的采购规模已超过300亿美元，2005年将超过500亿美元。2002年沃尔玛采购量120亿美元，戴尔电脑35亿美元，摩托罗拉16亿美元，家乐福3亿美元，西门子5亿欧元，福特10亿美元等等。二是联合国采购，一年约100亿美元，在中国的采购量1999年为2700万美元，2000年为1500万美元，比例极小。在联合国采购司认可的全球5795个供应商中，中国仅有79家。

(四)民民采购

城乡居民的采购规模是与人民生活的贫困到温饱再到小康的变化而变化的，社会消费品零售总额既反映了流通企业的采购量，也反映了居民消费的采购规模。

年份	社会消费品零售总额（亿元）	增长率（％）
1978	1558.6	8.8
1985	4305.0	27.5
1990	8300.1	2.5
1995	20620.0	26.8
2000	34152.6	9.7
2001	37595.2	10.1
2002	40911	10.2

居民采购方式主要是到有形市场面对面采购，也有一小部分进入B to C的网上采购。

二、加入WTO后中国企业如何进入全球采购系统

全球采购是指利用全球的资源，在全世界范围内去寻找供应商，寻找质量最好，价格合理的产品。

所谓进入全球采购系统，包含以下几个方面：

第一，建立企业自身的全球采购系统。

第二，成为国外企业的(包括生产企业与流通企业)供应商，进入国外企业的全球采购系统。

第三，成为跨国公司在中国设立的采购中心的供应商。

第四，成为联合国采购供应商。

第五，成为国际采购组织和国际采购经纪人的供应商。

如何能进入这一系统，我认为有以下五个方面：

(一)实现企业采购管理模式的转换

中国传统的采购模式有六大问题：一是采购供应双方都不进行有效的信息沟通，互相封锁，是典型的非信息对称博弈过程，采购成了一种盲目行为；二是无法对供应商产品质量、交货期进行事前控制，经济纠分不断；三是供需关系是临时的或短期的合作关系，而且竞争多于合作；四是响应用户需求能力迟钝；五是利益驱动，暗箱操作，舍好求次、舍贱求贵、舍近求远，是腐败温床;六是生产部门与采购部门脱节，造成大库存，占用大量流动资金。

现代采购模式有六大优势：

一是可以扩大供应商比价范围，提高采购效率，降低采购成本。突破传统采购模式的局限，从货比三家到货比百家、千家、大幅度降低采购费用，降低采购成本，大大提高采购工作效率。

二是实现采购过程的公开化。有利于进一步公开采购过程，实现适时监控，使采购更透明、更规范。

三是实现采购业务操作程序化。必须按软件规定流程进行，大大减少采购过程的随意性。

四是促进采购管理定量化、科学化。实现信息的大容量与快速传送，为决策提供更多、更准确、更及时的信息，决策依据更充分。

五是实现生产企业为库存而采购到为订单而采购。在电子商务模式下，采购活动是以订单驱动方式进行的。制造订单的产生是在用户需求订单的驱动下产生的。然后，制造订单驱动采购订单，采购订单再驱动供应商。这种准时化的订单驱动模式可以准时响应用户的需求，从而降低了库存成本，提高了物流的速度和库存周转率。

六是实现采购管理向外部资源管理转变。由于与供需双方建立起了一种长期的、互利的合作关系，因此采购方可以及时把质量、服务、交易期的信息传送给供方，使供方严格按要求提供产品与服务。根据生产需求协调供应商的计划，实现准时化采购。

特别是采用电子商务采购，为采购提供了一个全天候超时空的采购环境，即365×24的采购环境。降低了采购费用，简化了采购过程，大大降低企业库存，使采购交易双方形成战略伙伴关系。电子商务采购可以讲是企业的战略管理创新，充满着无限的活力。

这种转换，集中起来主要是以下5个方面：

第一，从为库存而采购转变为为订单而采购，减少库存，加快流转速度。

第二，从对采购商品的管理转变为对供应商的管理，建立战略联盟，形成供应链管理。

第三，从传统的采购方式转变为现代采购方式，以公平、公开、公正原则，降低采购成本。

第四，采购管理从企业的一般问题提升为提高企业应变力与竞争力的战略问题。

第五，优化企业管理资源，实行流程再造，设立统一的采购部门，配备精明的采购总监。

(二)全球采购系统是一种电子商务采购模式。企业要进入全球采购系统，必须熟悉与掌握这一系统

电子商务是指企业利用当代网络和电子技术来从事对外经营和营销活动。电子商务的产生和发展跟物流与采购活动是密切相关的。众所周知，电子商务的发展最早源于采购活动。1995年以前讲电子商务主要指EDI的应用，而EDI的产生就是从采购活动开始的。1995年以后随着互联网的发展，现代电子商务真正发展起来。

电子商务的产生使传统的采购模式发生了根本性的变革。在现代市场经济条件下，有三种采购方式可以进入电子商务，即政府采购、企业采购与个人采购。不管它是B to B、B to C还是C to C，也不管它是国际的还是国内的。

一些研究报告表明，2000年全球B to B业务总额为4330亿美元，2001年9190亿美元。有人预测，到2005年，全球电子商务市场规模将达到8.5万亿美元。未来10年，国际贸易额的1/3，将通过互联网进行。

1999年以来，跨国公司陆续把发展物资采购电子商务工作列入了企业发展战略目标。Bp-AMOCO、EXXON等14家国际石油公司宣布，将联合组建因特网公司，建立一个全球性的电子商务市场，以消除在物资采购、供应链管理的低效率的影响。通用、福特、戴姆勒——克莱斯勒三家汽车公司宣布要建立全球最大的汽车专用采购网络市场，将每年2500亿美元的零部件采购移至互联网上进行。

电子采购商务系统目前主要是四个系统：一是网上市场信息发布与采购系统；二是电子银行结算与支付系统；三是进出口贸易大通关系统；四是现代物流系统。

电子商务贸易流程如下：

需 方

供 方

寻找产品信息 发布产品信息

报盘/返盘、讨价/还价及贸易磋商

合同、订货单等单证交易

请求结算支付

付款帐单以及公钥加密系统

公钥加密系统和私钥加密签名

		卖方开户银行

买方开户银行

数字签名 对比样本

认证管理系统 授权检查

(三)要懂得如何成为合格供应商与选择合格供应商

对供应商评估主要是价格、质量、交货与服务四个方面。

价 格

质 量

交 货

服 务

价格水平

产品认证

准时交货

技术条件

价格行为

投诉率、产品召回率

质量可靠性

信息沟通水平

其 它

质量审核分析

发货通知行为

其 它

其 它

其 它

在选择供应商时也要考核这个供应商所在地的环境，即我们常说的跨国采购的四个基本要素，即价值流(Valve flow)、服务流(Ser-vice flow)、信息流(Information flow)与资金流(Cash flow)。“价值流”代表产品和服务从资源基地到最终消费者整个过程中的价值增值性流动，包括多级供应商对产品和服务的修改、包装，个别定制、服务支援等增值性活动。“服务流”主要指基于客户需求的物流服务和售后服务系统，即产品和服务在多级供应商、核心企业以及客户之间高速有效的流动以及产品的逆向流动，如退货、维修、回收、产品召回等。“信息流”指建立交易信息平台，保证供应链成员间关于交易资料、库存动态等信息的双向流动。“资金流”主要是现金流动的速度以及物流资产的利用率。

拿一个具体例子来讲，麦德龙跨国连锁集团提出如何成为它的供应商呢?提出了四条基本要求：

第一，必须拥有完善的供应体系和商品执照。

第二，公平、道德的贸易(商品供应可靠，商品质量保证，致力于长期的商务发展)。

第三，商品流通能力(有能力将商品运至指定的商场，并愿意使用指定的物流公司)。

第四，商品规格符合麦德龙公司的要求(质量保证、合理定价、风格独特、支持广告和促销活动)。

麦德龙给供应商四条好处：

第一，共同提高供应商商品的包装、外观和质量标准。

第二，帮助供应商的产品进入全国及国际市场。

第三，双赢的伙伴关系。

第四，尊重厂家的合法品牌权益。

(四)了解跨国公司的采购程序与要求

例一：IBM

IBM已有90年历史，年销售收入900多亿美元，全球有30万名员工。2001年的全球采购额为45亿美元。

IBM提出了采购的五大要素：

第一，持续提供一个兼具成本效益及竞争优势的采购体系。

第二，建立和保持一个完善的供应商网络。

第三，创造性地开发与运用电子采购系统，以保证全球领先地位。

第四，核心于提高客户的服务水准。

第五，吸引与培养一流的采购专业人才。

IBM坚持以采购为核心，带动财务和物流系统，其采购IT系统如下图：

		订单财务	供应商
		仓储运输	财 务

3PL

		ERP 订单、财务 库存
			RFQ
			合同管理

例二：美国通用

美国通用集团是世界上最大的汽车集团。它在全世界25个国家设有汽车生产厂，它的产品分销到全球170多个国家与地区。在美国本土，每天有16万个零件号的零件被送到主机厂，有3300个一级供应商，每年采购费用为580亿美元，加上其它国家与地区一年的采购量是710亿美元，它的合作企业一年要采购290亿美元，总计一年要1400-1500亿美元，这主要指原材料与零部件，还不包括设备与其它服务的采购。在物流方面，一年的支出是55亿美元，物流供应商2000家。

这么巨大的采购与物流如何组织，在美国总部设有一个既管采购又管物流的副总裁，下设主管亚太、欧洲、美洲和拉丁美洲四个大区的总部。每个大区也设有最高领导，并按产品分类设采购联合工作组，每个组由采购员、工程师、财务人员、质量监管人员、销售和市场人员组成。根据采购金额由不同层次的采购组织来实施，金额小的由每个国家的工厂、公司自己决定，金额稍大的由每个大区的采购组织来实施，采购金额很大的由总部实施。一个大区要到另一个大区采购要通过这个大区的采购组织，一般采用网络、电视、可视电话、电话会议等方式寻找大供应商。

例三：英维思(Invensys)

英维思总部在美国，是世界上自动化及控制领域最大的跨国公司。公司分布于80个国家与地区，员工总数8万人，年营业额100多亿美元。在中国已建成14家企业，总投资1.2亿美元。这样一个跨国公司建立了完备的全球采购系统。

它的采购程序如以下系列图：

Ø Ø 商务条款

Ø Ø 图纸

Ø Ø 规格书

Ø Ø 标准

Ø Ø 样品

电子询盘

Invensys

采购程序

战略制订

Ø Ø 竞争分析

Ø Ø 供货资源属性

Ø Ø 目标成本

Ø Ø 市场状况

供应商 预筛选

潜在供应商的复选

行业调查

Ø 互联网

Ø 展会

Ø 媒体

Ø 行业协会

Ø 政府部门

Ø 现有供应商推荐

Ø 咨询/市场调研公司

Ø 客户要求规格书

Ø 技术规格书

Ø 供应商能力

Ø 供应商对项目的兴趣度

Ø 供应商经济规模

Ø 供应商优势

Ø 电子商务

Ø 沟通渠道

Ø 采购规范

Ø 产品介绍

Ø 公司信息交换

Ø 预筛选程序

Ø 保密协议

Ø 目标价

Ø 工夹模具费

Ø 运费

Ø 成本分析

Ø 交货能力

Ø 项目开发资金

Ø 其他商务条款

Ø 供应商请单

Ø 游戏规则

Ø 竞价程序

Ø 供应商的针对电子工具

使用的培训

Ø 网上竟价的操作测试

Ø 竟价结果报告的提交

与确认

Ø 成本

Ø 技术能力

Ø 质量控制能力

Ø 项目完成时间表

Ø 工厂考察报告

Ø 供应商市场策略

最终报价/重新评估

规范的最后确认

程序的可行性研究及

项目风险管理

综合评估

Ø 总体商务水平

Ø 质量系统

Ø 工厂设施

Ø 技术创新能力

Ø 人员配置

Ø 上游供应商的管理

Ø 财务状况

Ø 环境职业保护和安全

Ø 独家合作协议

Ø 关键零部件上游供应商的认证/评估

Ø 供应商对规范的最终确认

Ø 供应商纠正行动计划

Ø 客户最终确认

供应商设计方案呈交

6西格玛的培训

客户的关键要求

技术认可

项目建立

资金批准/时间表

对中标者的正式通知

合同谈判

Ø 样品开发

Ø 新产品引入程序

Ø 质量系统改善/提高

Ø 新闻发布会

Ø 公共关系/政府关系部的参与

Ø 产品发货计划

Ø 定单发放

买方仓库

装运安排

供应商付款申请书

Ø 支付条款选择

Ø 电子开票系统/计划

产品到库审核

Ø 产品使用后服务维修率的收集/定期更新 Ø 服务维修率报告→质量部/技术部→供应商→产品改进 →年度服务维修率目标→客户满意度

(五)要了解国际采购通用规则

全世界公认的有四大采购法则，这就是《联合国采购示范法》、《WTO政府采购协议》、《欧盟采购指令》、《世界银行采购指南》。在加入WTO时，中国政府并没有参加WTO政府采购协议。但中国政府承诺在2020年以前，中国向APEC成员开放政府采购市场。联合国采购、企业之间的国际采购则按游戏规则进行。

以联合国采购为例，1998年为30亿美元，2000年为40亿美元，2001年为50亿美元，2002年为100亿美元。采购范围涉及运输车辆、包机服务、通信设备、办公用品、电话及软件、专业仪器、各类工具、救灾物资、医疗设备、农产品、食品、药品以及服务等众多领域。

中国企业如何拿到联合国订单?

联合国的政策是建立一个包括所有会员国和观察员的尽可能广泛的有关供应商的数据库。要同联合国做生意，必须先在采购司登记，作为可供列入考虑的供应商。登记的手续很简单，有兴趣的供应商一旦提出要求，可以收到邮寄的登记程序包。采购司收到填妥必要的资料并加签署的申请表之后，将立即加以评审，并将评审结果通知所有申请者。登记的标准包括：供应商提供的货物和服务是否符合联合国的需要以及供应商的国际商业经验和财政稳定性。

中国企业申请成为联合国的供应商，还可通过联合国技术信息促进系统(TIPS)南京中心来进行。该中心和联合国众多机构有广泛联系，利用其TIPS特殊信息渠道，为中国企业提供诸多联合国采购相关服务。

联合国总部以外的各外地特派团和办事处已经获得授权，可以在当地采购相当数量各种各样的货物和服务，当地供应商可能同设在他们本国或邻国的联合国办事处联络，询问在其当地数据库办理当地登记事宜。

联合国已有近6000名指定供应商，作为一个新登记的供应商，如何才能拿到订单，打入这个市场?

首先，必须关注联合国采购网站发布的采购公告，联合国的《发展业务》(www.devbusincess.com)和《商机》杂志也都会不定期地刊登联合国的采购需求，应当有专人经常浏览，寻找与自己产品对路的商机。另外联合国各附属机构和特派团都有自己独立的采购权，企业也应与他们保持联系，在它们的数据库中办理当地登记。

其次，要主动应标。联合国采购司每次招标都会使每个登记的供应商有竞标的机会，如自己的产品符合要求，应及时与联合国联系，提供有关产品和服价资料。值得注意的是，对联合国的电函，无论竞标与否都必须有回答。联合国规定，3次不回复即取消供应商资格。因此，如企业的地址、电话、传真或电子信箱变更，应及时通知联合国。

第三，必须首先建立信誉。联合国的采购与一般商业往来有所不同，它非常重视公开透明、平等廉洁，而且从来不还价。因此企业报价时一定要报实价，即最终价格。与联合国做生意，必须价廉物美，不能靠一次性暴利赚钱，而要通过建立信誉和长期采购关系获得利润。而且，一旦企业与联合国有过交易记录，联合国对企业的信任建立起来后，一般不会改变采购对象，对企业以后的报价也很少提出异议。因此，与联合国做生意不能只看一时，必须有长远眼光。

第四，要争取进入短名单。联合国通过长期与供应商接触，认可了一些优秀的供应商。在进行一些较小的金额采购时就不进行大规模招标，而主动与短名单内的供应商联系，并立即拍板成交。能进入短名单的一般是某种产品前十名的企业，相当于在比赛中直接进入了决赛，对中标非常有利。当然，这要靠企业本身的素质和产品的质量争取。

(六)最关键的是企业本身的综合素质，是否达到了国际标准

在经济全球化与信息化时代，企业的综合素质有人提出主要集中体现在五个方面：时间(T)、质量(Q)、成本(C)、服务(S)和柔性(F)。“时间”这里指的是对市场的反映速度。但要实现这五点，主要靠企业家素质。在一定的环境下，有一个充满活力和创造力的企业家决定一切。海尔就是一个典型例子，海尔作为一个生产企业，一方面建立了全球采购系统，但自己的产品也被许多企业列入全球采购系统。而使自己进入良性循环。这与有张瑞敏为核心的企业家队伍密不可分。海尔集团自1998年开始进行流程再造，成立物流推进本部，实行统一集中采购，采购人员从1000多人减少到100多人，供应商从2336家优化到840家，2002年，全球500强中44家是海尔的供应商。采购制度的变革，1999年采购成本下降5亿，2001年下降7亿，2002年下降10亿元。同时，海尔的许多产品被许多跨国批发、零售商采购，进入全球市场。

国际采购专家瑞士阿尔伯特丁·盖瑟尔在《采购与利润》一书中这样写道：“采购者应对生产总成本的一半负责。因此，公司的成功明显地受到了采购者在工作表现、发展潜力、谈判技巧、创造力、协同工作能力以及在商业过程中积极配合能力等方面的影响。”他认为“全球资源战略因信息、文化、资源的竞争而更为复杂而有特色。随着采购、资金、研究与开发以及营销领域的全球组合，企业将会得到全新的机会。”国际采购联盟现任主席理查德·W·莫拉斯先生指出，经济的全球化，使企业在一个快速变化的新世界和新经济秩序中生存与发展，采购行为已成为企业的重大战略。

我认为，在某种意义上讲，采购与供应链管理可以使一个企业成为利润的“摇篮”，同样也可以使一个企业成为利润的“坟墓”。我希望有更多的人来关注采购这一领域。我希望有更多的中国企业进入全球采购系统。

2003年3月